lissa_sex5
文 | 口舌之键
之前曾经看过一段话，钞票是流动的海，成本、增长、盈利是一叠一叠的浪。在钞票海里飘扬的企业，有的风向刚巧，有的横向难调头，翻腾的海浪中，更锤真金不怕火企业是否能安详飘扬。
中国民宿商场的双强时势不绝多年。木鸟、途家双巨头死后，好意思团民宿在其特质领域圈用户。当今，各家的要点齐是如安在现存商场里守住土地，均衡开支，加多盈利。
在 2023-2024 一轮强周期后，民宿预订平台终于走过了漫长的季节，从烧钱换增长的膨大竞赛，到迫于无奈的降本增效，到手走到了能够不绝动弹房源增长－订单增长－利润增长的正轮回体系阶段。
这一轮上行周期中，民宿商场的强弱到底该若何看待？这一谜底总送照旧要回到扫数行业的基本面内。
千亿民宿商场，迎来中局之战
独一比第一更蹙迫。
很长一段时期里，途家和好意思团齐有契机成为这一领域的一哥，手执多轮大齐融资的途家与背靠腹地生活的好意思团，似乎也有竣工的底气一往无前。如今，途家和好意思团终于自如下来，懂得了进退和收手。
八年间，民宿商场在履历一次回调后重回增长轨谈。
2017 — 2019 年，分享住宿商场申明鹊起，木鸟和途家齐在这三年间拿到了较为蹙迫的几笔投资，直到 2019 年 5 月，木鸟民宿 B+ 轮之后，民宿商场的赶紧增长被叫停，这亦然 2020 年之前民宿预订平台终末的高光技艺。这一年民宿注册量迎来岑岭，达到 33662 家。
2020 — 2022 年，民宿商场进入养息期，平台方也启动减轻，比如途家民宿关停此前鼎力宣传的自交易务，20 城直交易务如丘而止。一度，民宿商场的发展进入了阴晦期。也正在这一时期，爱彼迎上市，木鸟民宿达成连气儿盈利，2020 年以来外部环境的变化，里面洗牌养息的要津期，让扫数行业再行静下心来，探索这个行业确切的前路，寻找独属于中国民宿商场的发展旅途。
2023 年后，当降本增效、提质减量成为行业主旋律，民宿预订平台也还是过了赛马圈地的阶段，不再一味地求数目的坎坷、求一时的成败，而是更垂青历久盈利才智与平台价值。收尾现时，民宿商场存活 3 年以上的研讨企业，仅占 40%。
因此，咱们更应该穿透民宿预订平台名义的波动飘荡，看到深端倪的成长逻辑。在木鸟民宿逆势增长后，途家民宿也走上了转型 C2C 之路。而以盈利为宗旨与盈利才智的增长，一定进度上代表着行业的训诲与健康。
在这场由激进转向安详的中场战事中，以木鸟、途家、好意思团为代表的国内民宿预订平台和以爱彼迎为代表的国外民宿预订平台齐履历了各自的转向，也有了不同的发展。全球民宿商场在竞争时势趋于稳定后，进入均衡进入产出的下半场。
如果说途家真的存在一个由盛转衰的节点，那一定是关停 20 城直交易务。这意味着，途家那时的现款流和 B 端业务可能还是进入了危急地带。老本商场也不给钱了，融资繁难，输不上血。
从前期的猛火烹油、跋扈试探，到这时体量还是不小的途家不得不启动精良算算策动账了。
就在官宣这个音信的前一个月，途家换帅，迎来了历史上的第三个 CEO。某种进度上来讲，途家的极限亦然杨昌乐的极限。从罗军 2017 年淡出途家杨昌乐掌权启动，途家自营迅速发展，直到杨昌乐时期收尾，途家尚未达到盈利宗旨。
勒紧裤腰带过日子，提质去产能，成为途家 2020 年之后的主题。大撒钱作念营销，宇宙重进入作念自营的日子室迩人遥，途家拼不动了。
好意思团民宿的景象和途家相似。但成绩于腹地生活流量的赈济，从第三方统计的下载量来看，好意思团民宿的全体用户量反而有所增长。
专注于网红民宿的木鸟lissa_sex5，是另外一个案例。木鸟与途家和好意思团最大的不同是，孤苦运营，自有流量占比很高，且高度依赖网红民宿，价钱带较为普通，这少量和途家民宿高客单的旅店式公寓以及低质廉价房源走量的好意思团并不一样。
放眼全球，爱彼迎即是罕有的立于华山之巅的存在。领有先发上风、商场训诲的爱彼迎的确有着一览众山小的好激情。最初从盈利上看，国内除了有自有流量有特质房源上风的木鸟民宿能盈利，好色电影院途家、好意思团多年来齐在靠吸血赔本策动，而国外的爱彼迎早就达成了盈利。
在 2022 年之前，爱彼迎齐是高速增长，2017 — 2021 年的营收一起走高，2022 年之后，总预订金额保持增长，但全体增速呈现下行趋势。
2022 年 5 月，爱彼迎住手中国境内游商场。
当今，各家的要点齐是如安在现存商场里守住土地，均衡开支，奋勉盈利。
而接下来，途家能否再行搭上携程春风重回增长轨谈？木鸟能否确切穿越周期成为我方的靠山？爱彼迎若何搞定预订放缓的问题？扫数民宿商场，还有哪些新故事？
引来了新流水
民宿商场 2023 年进入新周期，背后的推能源，主要来自于明暗两条干线。
明线，主淌若供给端颇为惨烈的一轮洗牌与说合。木鸟民宿 CEO 黄越曾示意，城市民宿全体履历了 2020 年 4 月，2021 年 2 月和 2022 年 5 月三波倒闭的小岑岭。2019 年底启动的洗牌使得挣快钱的低质料民宿难以生活，跟着政策监管的落实，一批有特质、严惩事的民宿获取了发展。需求牵引供给、供给创造需求，像发动机里高下绽开的活塞，二者弹性波动、以弱胜强，不绝创造出民宿消耗的新增量。
从商场进展来看，这一轮供应链的洗牌是较为胜仗的。木鸟民宿 2024 民宿消耗请问数据通晓，2024 年民宿的主力消耗价钱说合在 150-250 元之间，占比跳跃 50%。民宿橄榄型结构突显，民宿中高端化升级趋势剖释。
低端房源的出清，还是是一个不可逆的趋势。宏构化、品牌化、体验化，亦然将来确切的增长点。
先锋影音暗线指的是，跟着民宿商场步入强周期，民宿预订平台们也纷繁加码。商流与客流一样是针对将来增漫空间的要津提前量。
当年的好多年中，途家齐在携程的扶手中间行走。自 2020 年之后，途家运营模式启动由重转轻，烧毁 B2C 转向 C2C，但它当年跑得快，惯性大，念念刹车需要的时期当然要更长。
在此之前，欺诈携程的商旅流量踏实用户范围照旧必要的。杨昌乐曾经在采访中提到，途家主站上产生的往返量，实则比携程集团带来的往返量少。途家近期发布的春节等请问中屡次提到番邦东谈主入境游内容，可以看出途家在紧跟携程切入跨境游商场，据携程财报通晓，第四季度国际业务占集团收入的 14%，占 2024 年集团收入的 10%。跨境游业务还是成为携程将来一段时期内蹙迫的增长源泉。
然则与之相对应的是，商旅流量的低迷。广发证券研报指出，旅店行业需求可拆分为平静度假和商务需求，其中商务需求占比约 60%，平静需求占比约 40%。从 A 股上市公司的商旅用度可以看出，2024 年中国商旅出行需求堪忧。
要念念孤苦行走，拔除携程搀扶下带来的商旅流量的固化和民宿入境游的实际繁难，摧残以旅店化公寓为主的家具结构，吸纳个东谈主房主拓展特质民宿是必要的。一个节略的例子：途家民宿在 2022 年 11 月更新 APP 打造网红民宿前，第三方统计的 APP store 下载量在 1000 高下浮动，转向网红民宿后，下载量稳定在 3500 高下。但念念要保持增长，又不可迅速调头，这就变成了既要又要的时局。现时来看，途家切入入境游商场或然是一个过渡阶段可以的维稳之举。
木鸟最为出彩的是家具力，借助特质民宿家具改变 + 流量运营 + 新媒体渠谈快速崛起，在发展增速和盈利才智超过了途家之后，能否再进一步？木鸟需要在高增速以外为我方增强穿越周期的砝码。
除了传统渠谈上弱于途家和好意思团外，品牌力历久是木鸟念念要拓展客流必须要搞定的难题。
一直以来，国内民宿预订平台的发展奉求于房源飞轮：一个是渠谈模式下的"好房源——流量多——用户订单多——房主进入带来更多好房源"，一个是品牌模式下的"好内容——用户多——营销多——房主进入带来更多好房源"。
从客岁启动，木鸟似乎在品牌向启动发力了。当途家和好意思团启动将眼力转向木鸟上风的家具力和新媒体渠谈时，木鸟则回身攻向了途家和好意思团扎眼薄弱的品牌营销。途家学习木鸟由重转轻，木鸟则在客岁官宣品牌 IP 之后，近期又告示了品牌首位代言东谈主。
家具特质、家具需求、时期情感、环球信念……这些从骨子上说，齐属于家具叙事。而确立这些标签和品牌印象的历程，其实就是一种家具叙事才智。木鸟，正在从 IP 和代言东谈主作念起，补上家具叙事的短板。
好意思团民宿则作念起了增量，2024 年启动在宇宙开展租房业务，不外家具主要为平台自身面向合租的民宿，租房业务的鼓吹上显得较为严慎，现时看仍停留于名义尚未拓展完全的长租管事。借重钟点房、日租房起家的好意思团民宿，依靠好意思团腹地生活流量胜仗浸透进"五环内"，但供给端的问题仍待搞定。低质廉价可以蛊卦部分追求竣工性价比的客流，但破解不了平台的"低廉"调性、白牌商品基本盘与品牌化计策间的矛盾。发展租房业务，表面上来讲是将这部分竣工廉价房源的可预订间夜充分欺诈。
但要再进一步，好意思团需要让渡和突破的依然不少。好意思团狡计 2025 年进入 50 亿元补贴旅店预订业务，顺利冲击携程商场份额。旅店暗影下的好意思团民宿能否借力进取霸占供应链，也很值得期待。
2024Q4 财报发布后，Airbnb CEO Brian Chesky 建议了一个令东谈主讶异的宗旨：但愿将 Airbnb 用户对 APP 的使用频率，从现时的"每年 1-2 次"赞助至"每周 1-2 " 次。现时爱彼迎 70% 的订单客源来自好意思加英法澳五国，这些商场的浸透率还是很高，增漫空间有限。如果 Airbnb 能够从"低频"模式转向"高频"模式，或然能够大开新的增漫空间。
新的但愿，正在萌生。
民宿消耗真的左迁了吗
三浦展在其文章《第四消耗时期》中建议，跟着社会的发展和消耗不雅念的变迁，消耗将从"宗旨正确型"向"价值正确型"调治。在这个历程中，消耗者愈加正式消耗行动中的"好意思善刚巧"，即追求更高质料、更相宜个东谈主价值不雅和审好意思的家具与管事。
当年一年，途家和木鸟的 99 元一口价预售行动难觅影踪，好意思团的免费住宿也退居到首页深处。在线下实体民宿，在三亚、大理、重庆等民宿说合地，"质价比"的风势也越刮越猛——三亚海角小镇"一站式"旅游模式、大理民宿康养旅居转型、重庆聚焦民宿集群深度度假的"去住好意思宿"狡计……齐是"质价比"消耗潮水下的产物。
新经销的赵波说过：不要再妄念念"劝服"消耗者，而要"打动"消耗者。
从消耗标的来看，消耗在某种进度上具有不可逆性，即易于进取养息，而难于向下养息。旅智科技在 2023 民宿行业数据请问中提到，2023 年民宿行业平均 ADR 为 302.8 元，2022 年为 296.3 元，同比增长 2.2%。当网友们纷繁发出"可以买贵的，不可买贵了"的段子时，"质价比、情感消耗、体验式消耗"就已成为东谈主们消耗倾向的外皮特征，并推动用户作念出最终的消耗有规画。
商场和消耗者齐在变，节略的"升级"或是"左迁"还是不及以刻画当下的商场景象。
在新的消耗主义中，中枢还是变成了"东谈主"，而非"物资"。后浪计划所近期发布的 2024 年度「消耗升级」请问中提到，67.7% 的受访用户齐以为 2024 年消耗升级了，而半数用户齐花在了旅游上。小红书用户"爱石榴的麻麻"在条记中提到，弃选五星级旅店后选了平潭海景民宿。新消耗时期，消耗者已回来"东谈主—货—场"承接中枢位置，"以东谈主为本"的多元化新式消耗关系已胜仗构筑。一个要津词，「体验至上」。这和之前提过的理性与理性价值不约而同。而跟随其中的 00 后用户，对旅游的体验倾向也发生了根底调治。
最启动是纯住宿驱动的 1.0 阶段，包括早期的五星级旅店、接待所、民宿早期形貌等；此后迟缓启动多场景摸索的 2.0 阶段，包括主题旅店、民宿 + 等住玩一体的体验住宿，对于住宿体验该有的神态，旅店和民宿有各自不同的发挥。
从行业分析数据来看，2023 年旅店行业 ADR 为 296.3 元、入住率为 35.2%；而民宿全体入住率达到 55.8%、ADR 跳跃 300 元，途家民宿在请问中曾经建议，约 70% 的搭客示意，他们快意为提供特质体验的民宿支付更高的价钱。
如今，巨匠不肯意花太多钱在一些传总共鸣中"有价值的家具"之上，比如体现身份的五星级旅店，只快意把更多的钱花在我方以为"值得的家具"之上。
抛却器具维度的需求，用户对民宿情绪维度上需求也非常泛泛，"今天，咱们最终消耗的并不是商品自身，而是情感。情感的发展超然于商品自身的使用价值"，从反向出游、citywalk、到天命东谈主带火山西、淄博烧烤、天水麻辣烫等等，包含民宿消耗的旅游住宿骨子上是用户对"情感搭子"的需求。
在新的消耗阶段里，平台所饰演的脚色也在变化。房源的多元化在迟缓完善，用户会对民宿建议更多条目，这些条目在当年看来可能齐是"矛盾"的，比如要同期知足有特质、价钱低、体验款式多等，这使得品牌有契机借助订单变化去细察用户，将房源侧重点从"盲目膨大"滚动到"反哺有质料增长"上来。
接下来几年，在民宿商场，有三大看点：
爱彼迎凭借我方在全球商场的上风，总揽地位简略率仍然无东谈主撼动。尽管国外的 booking 和 Expedia 虎视眈眈，当今的猜念念是，切斯基将礼聘何种方式将用户的使用频率提高跳跃 50 倍。毕竟，北好意思、欧洲等先发地区致使有效户触顶的预期，增长瓶颈已是事实。
其二，木鸟民宿借助特质民宿家具改变 + 流量运营 + 新媒体渠谈快速增长，近五年来发展增速超过途家和好意思团，在将来，木鸟民宿的新嘱托能否匡助木鸟踏实上风。对于同程、小红书、抖音、滴滴这些跨界平台来说，远大的用户量使得他们孔殷地念念要探索出行旅游等新业务，奋勉膨大盈利范围，而木鸟训诲的供应链又是否会促成这些跨界平台与其融合。
另外，好意思团民宿的攻势正变得强横。好意思团料理层养息后好意思团旅行的发声迟缓增多，这也让东谈主期待好意思团会否有新的算作开释。
民宿这辆列车，正一往无前地上前lissa_sex5，不以任何东谈主的相识为滚动，哪怕是民宿我方。